「営業はセンスだ！」「営業は数だ」「とにかく顧客のところに行け！」など、営業という仕事はとかく、「精神論」で語られることがあります。確かに、そういった側面もあるでしょう。しかし精神論だけでは仕事はできません。仕事には「やり方」があります。グローネスは「間違った型でいくら素振りをしても、打率は上がらない」という考え方をしています。「正しい型＝売れる営業の仕方」をしっかりと押さえ、その型に沿って実際に営業をして、自分の「型」を見つけていく･･･
研修の中で、売れる営業の第一歩を踏み出していただきます。
| 内容 | 面談シーンにおいて、顧客のニーズを的確に把握し、双方が満足する着地へと向かう ●スキル1.面談冒頭部 顧客、営業の相互で面談の目的を共有し、方向づける ●スキル2.ニーズ把握 顧客が持っているニーズを引き出すための「質問技法」とは ●スキル3.情報提供 顧客のニーズを満たす「ソリューション」を紹介する ●スキル4.面談末尾部 顧客、営業の相互で「次の営業ステップ」への合意をする ●ニーズの無い顧客 既に他社を導入しているなど、現状に満足をしている顧客への対応 ●難しい要望 追加サービスや価格への不満など、顧客の難しい要望への対応 |
|---|---|
| 日程 | 2日間（9時30分～17時30分） |
| 人数 | 12名～24名（6名／1島で実施） |
| 内容 | ゴール（受注）に向けた「営業シナリオ」を描き、各営業シーンに進む確率を高める ●イベントと訪問目的 営業活動全体を俯瞰した場合の「イベント」とは ●担当者を分類する 意思決定者と影響者 ●ニーズを分類する 組織ニーズと個人ニーズ ●相性をデザインする 自分の営業スタイルと顧客との相性 ●障害を克服する プラス要因とマイナス要因 ●リアルシナリオを描く 自分が担当している顧客のシナリオを描く |
|---|---|
| 日程 | 2日間（9時30分～17時30分） |
| 人数 | 12名～24名（6名／1島で実施） |
| 内容 | 顧客を中心としたビジネス全体の構造を理解し、「顧客が抱えている課題」を仮説する ●問題と課題の違い 現状⇒あるべき姿から、問題／課題／対策という言葉を定義する ●5Cモデル 顧客のさらに先の顧客までを見据えた、ビジネスの構造モデル ●情報収集と分析 情報の収集方法と分析方法を学ぶ ●仮説の立案 ロジックツリー等による仮説立案の手法を学ぶ ●リアルケース演習 自分が担当する顧客で実際に仮説を立案する |
|---|---|
| 日程 | 2日間（9時30分～17時30分） |
| 人数 | 12名～24名（6名／1島で実施） |
多くの企業で、「年下の上司が年上の部下をマネジメントする」ということが当たり前になりつつあります。日本企業が今まで経験したことがない「非年功的縦社会」が職場で発生し、役割認識やコミュニケーションなどでトラブルが頻発しています。公式的に決められた職務分掌だけでは、こうした「日本人的意識」までをコントロールすることは不可能です。現場レベルでの丁寧な「対応」が求められているのです。
本研修では、年上部下をもつ上司を対象に、指示命令の仕方から宴席で座る位置まで、日常の仕事に沿った「年上部下への対応」を学びます。
| 内容 | 年上部下に対するマネジメントを考え方とスキルの両面から修得する ●年上部下対応力 ケースと診断を通じて、自分の年上部下への対応力を測る ●年上部下が抱える本音 年上部下は、上司をどう思っているのだろう？ ●年上部下への接し方 ケースで学ぶ、年上部下への指示の出し方、褒め方、叱り方 ●年上部下の心を掴む 年上部下が自発的に協力してくれる上司像とは･･･ ●マイ・ルールを書く 「呼び方」「会議」「報・連・相」など、対年上部下用ルール ●年上部下への動機づけ 既に大人である年上部下をどうやってモチベートするか？ |
|---|---|
| 日程 | 2日間（9時30分～17時30分） |
| 人数 | 12名～24名（6名／1島で実施） |
限られたポストを得るために、社員はお互いに切磋琢磨しながら組織への貢献をしています。そして競争の結果、残念ながら管理職になれなかった人が出てきます。
昔のように「担当部長」などの役職を設けることができない現在、「転職もできないし、給料分働けばいいか･･･」という非管理職40代が増加しています。本研修では、諦めてしまった彼らの「メンバーシップ」に火をつけ、これから出来る「貢献」を考えることで、非管理職40代の心に火をつけます。
| 内容 | 自分自身への自信と組織へのロイヤリティを取り戻し、これからの貢献を描く ●貢献の歴史 これまで果たしてきた貢献を棚卸し、自分の歴史を振り返る ●気持ちの喚起 その貢献をしていた時はどんな気持ちだったか？ ●仕事の哲学 自己の経験の中から学んだ「仕事とは？」を自分の言葉で表現する ●先輩や後輩のエール 新人だった頃に世話になった先輩や面倒を見た後輩からの手紙 ●今の気持ちの吐露 正直なところ、いまの自分を自分で見てどうだろう？ ●ケース・スタディ 50歳から成功した「先人たち」 ●何を咲かせるか これからの10年で何を実現するかを考える（公私両面） |
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| 日程 | 2日間（9時30分～17時30分） |
| 人数 | 12名～24名（6名／1島で実施） |
男女雇用機会均等法により、「女性だから」という理由での処遇は、公式では無くなっています。しかし企業の現場では、管理職への女性登用率は依然として低く、事務職としての女性社員採用も行われています。女性社員側も、転勤を嫌って一般職のままでいたい、結婚や育児を考えて管理職になりたくない、という多様な働き方を求めています。自分はどのような働き方をしていくべきなのか？その中で組織に貢献できることはないか？自分の人生と組織の希望をマッチさせ、受講者にイキイキと職場に戻って頂きます。
※講師も女性講師で進めます。また弊社からのオブザーバーも女性です。
| 内容 | ワーク／ライフの両面から自分自身を見つめなおし、納得する働き方を見つける ●お茶飲み座談会 「これまでのわたし」についてインタビュー形式で紹介し合う ●価値観診断テスト わたしは何を大切にして生きていきたいのか？ ●現在のわたし 仕事，プライベートにおける満足度を点数につける ●理想のわたし 「満足している自分」を具体的にイメージして描く ●何のための仕事？ 仕事で得たかったもの、今まで得たもの、これから得たいもの ●鏡に向かって質問する 「わたし」に投げかける10の質問 ●アクションプラン イキイキと働くわたしになるために･･･ |
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| 日程 | 2日間（9時30分～17時30分） |
| 人数 | 12名～24名（6名／1島で実施） |
